Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spokojeným, jindy nespokojeným a jindy zas marně hledajícím ten správný chytrý telefon nebo dovolenou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hledat špatné i dobré návyky a postupy při marketingu a prodeji.
Článek v sekci: Expanze, Produktový marketing
Největší chybou, kterou často děláme je, že zapomínáme na své vlastní životní zkušenosti. Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spokojeným, jindy nespokojeným a jindy zas marně hledajícím ten správný chytrý telefon nebo dovolenou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hledat špatné i dobré návyky a postupy při marketingu a prodeji.
Koneckonců, schopná obsluha v restauraci vám často prodá věci, o nichž jste původně ani neuvažovali, že si je dáte. A skutečně kvalitní číšník či číšnice vám navíc dokáže prodat něco, co jste sice možná původně nechtěli, ale budete z toho nadšeni – a příště přijdete znovu. Je to vlastně praktická ukázka toho, jak funguje první pravidlo pro úspěšný rozjezd obchodu:
Nestačí prodávat, musíte znát, rozumět a chápat
Možná to zní divně, ale je to tak. Schopný obchodník zná perfektně, co prodává a proto ví co kdy a komu doporučit. Zkrátka a dobře, když něco prodáváte, měli byste to nejen skvěle znát, ale také milovat a (je-li to možné) používat.
Schopný číšník prostě musí znát (pokud možno ochutnat) vše v jídelním lístku, milovat dobré jídlo i víno a vědět alespoň něco o kuchařských surovinách a kombinování chutí. Pořádáte-li odborné konference, musíte se vyznat nejen v jejich organizaci a rozumět náplni, ale také mít rádi přednášející i účastníky.
Krom znalosti zboží (či služeb) které nabízíte, je samozřejmě důležité vyznat se i v zákaznících – ať už tak, že si je dokážete v maloobchodě či službách rychle otypovat, nebo se v případě B2B skutečně orientujete v jejich byznysu a chápete, co potřebují. Ale k tomu přeci jen budete potřebovat jistou praxi. Není divu, že skvělí obchodníci, kteří perfektně znají jak své zboží, tak zákazníky, mají často plat srovnatelný s vrcholnými manažery.
Nesmíte být měkota. Opravdu potřebujete koule.
To nejhorší co můžete udělat poté, co jste věnovali bezpočet dní, nocí a tisíc pro vybudování nové marketingové strategie je být skromní a stydliví. Co uděláte, když zákazník neodpoví na váš první email, nebo vám napoprvé nezvedne telefon? Za jak dlouho se pokusíte ozvat znovu? Jak moc stojíte o to uspět?
Tohle pravidlo je obzvlášť těžké pro lidi, kteří s podnikáním začínají poprvé, případně tak trochu z donucení okolnostmi. Tuší, že by měli být odvážní a sebevědomí, ale stud jim brání být v obchodě dostatečně důslední a jít po příležitostech. To, co jim prošlo v zaměstnání se však v začátcích vlastního podnikání může šeredně vymstít!
To co nesledujete a nevykážete, jako kdyby nebylo
Jedna z nejčastějších chyb malých začínajících firem je, že přesně nesledují a nevykazují (pro sebe, společníka, nebo i zaměstnance) výsledky a trendy prodejů či zakázek. Je jedno, zda jste šéfem sám sobě, nebo třem dalším lidem, pokud někdo sleduje váš pokrok (i kdybyste to měli být vy sami), je to vždy motivace dále se zlepšovat.
Úplně stačí si poznamenávat důležité obchodní údaje do Excelu. Je to překvapivě silný nástroj a v začátcích vám dovede odhalit velmi zajímavé věci. Určitě sledujte obratové charakteristiky, situaci s maržemi a velmi cenné je začít nacházet vazby mezi marketingovými aktivitami a obchodními výsledky.
A malý tip na závěr…
Jsou cesty, jak si start v marketingu a prodeji usnadnit. Například specializovat se na konkrétní úzký segment (niche) trhu, což obvykle znamená menší nároky a náklady na marketingovou strategii i jednodušší přesvědčování při vlastním prodeji. A samozřejmě věnovat se hlavně tomu, čemu rozumíte a co vám přináší peníze.
Pečete-li cukroví, nemusí být nejlepším řešením trávit desítky hodin vymýšlením marketingové a obchodní strategie. Nechte to na nás a místo toho například hledejte lepší suroviny, pilujte výrobní postupy a zjišťujte co zákazníkům nejvíc chutná.